Wer ein Produkt mit Emotionen, mit Gefühlen verkauft, wird erfolgreicher sein, denn keiner kann für etwas Interessenten finden, von dem er nicht selber überzeugt ist.

Verkäufer, die ihren Kunden das Produkt mit dem Herzen empfehlen, schaffen es, ihn mitzureißen und seine Kaufabsicht positiv zu beeinflussen. Sicher, man sollte davon ausgehen, dass dies zum einen immer der Fall – zum anderen aber auch jedem bewusst ist. Doch Untersuchungen, ebenso wie eine rein objektive Beobachtung der Verkäufer, zeigen immer wieder deutlich, dass die Ausstrahlung keine Überzeugung signalisiert. Die innere Einstellung wird häufig unbewusst dem Gegenüber mitgeteilt, dies geschieht nicht durch Worte, sondern durch Tonlage, Körperhaltung, Mimik und Gestik.

Nur wer wirklich überzeugt ist, kann einen Artikel oder eine Dienstleistung verkaufen und zwar mit einer Ausstrahlung, die die Worte nicht wirklich beeinflussen können. Wirkt der Verkäufer authentisch, „verzeiht“ man ihm sogar die ein oder andere unpassende Wortwahl, was deswegen natürlich nicht unwichtiger werden sollte.

Dies gilt ebenfalls für Verkaufsverhandlungen am Telefon, denn auch hier siegt die Stärke der Ausstrahlung: Man spürt und hört definitiv, ob der Telefonpartner lächelt oder eventuell müde ist und nur ein positiv motivierter und überzeugter Berater schafft es förmlich spielend, entweder zu überzeugen oder zu vergraulen.

Ein Verkäufer kann nur dann überzeugen, wenn er hinter dem steht, was er verkauft! Er wird erfolgreich, wenn er seine Emotionen überträgt, die Bedürfnisse des Kunden aufnimmt, wahrnimmt – und weiß, mit welchen Metaphern er einen Interessenten überzeugt.

Und genau hier liegt die eigentlich so einfache Formel für einen guten Verkäufer:

Überzeugen – nicht überreden!